地推POS機(jī)銷售技巧
在銷售中，我們被拒絕是很正常的事，有的還沒(méi)開(kāi)口就已經(jīng)被拒絕。有的會(huì)說(shuō)自己已經(jīng)有好幾家POS機(jī)，不需要了、、、。這時(shí)候是最考驗(yàn)人的內(nèi)心的。在地推的過(guò)程中，除了要對(duì)產(chǎn)品有百分之百的了解之外，更要掌握一些技巧。今天，我們就來(lái)分享一下一些比較實(shí)用的技巧。
第一：吸引用戶
做之前一定要想明白。客戶為什么選擇你。是你的產(chǎn)品靠譜還是你的個(gè)人魅力。無(wú)論是什么原因，要充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì)吸引客戶。
第二：建立信任，找準(zhǔn)需求
包括對(duì)人員的信任，產(chǎn)品的信任。建立起信賴感之后，你和對(duì)方都會(huì)感覺(jué)很舒服。這個(gè)時(shí)候，要通過(guò)提問(wèn)來(lái)找到客戶的問(wèn)題所在，也就是他要解決什么問(wèn)題。要先了解客戶為什么需要辦理你的POS，是之前的故障率太高，還是費(fèi)率太高，還是售后不好，等等。只有把問(wèn)題找準(zhǔn)了才能真正的替客戶著想，幫助客戶找到他原本就有的需求。
第三：提出解決方案，進(jìn)行銷售轉(zhuǎn)化
這個(gè)時(shí)候，你已經(jīng)可以給客戶推銷POS機(jī)了。所以解決方案針對(duì)性會(huì)很強(qiáng)，客戶會(huì)認(rèn)為是為他量身定做的，他會(huì)和你一起評(píng)價(jià)方案的可行性，而放棄了對(duì)你的防備。在這個(gè)過(guò)程中要不失時(shí)機(jī)的塑造你的產(chǎn)品價(jià)值，把你的品牌背景、企業(yè)文化、毫不吝惜的告訴給你的客戶，你的專業(yè)知識(shí)就有了用武之地，這個(gè)時(shí)候你說(shuō)的話他很容易聽(tīng)得進(jìn)去的。
第三：做競(jìng)品分析
很多地推人員都知道不講競(jìng)品不好，就賣自己的產(chǎn)品，說(shuō)起對(duì)手的情況就說(shuō)不了解。錯(cuò)了!在信賴感沒(méi)有建立的時(shí)候，客戶和你站在對(duì)立方面，你去做競(jìng)品分析，他很反感你;可是當(dāng)雙方建立了信賴感，你又為他提出了解決方案時(shí)，他巴不得去聽(tīng)一些競(jìng)爭(zhēng)品牌的缺點(diǎn)，他非常期望你做競(jìng)品分析，不然此時(shí)的流程就中斷了，進(jìn)行不下去了。這時(shí)候，不但要分析競(jìng)品，而且一定要跟他講清楚，我們好在哪兒，對(duì)方不好在哪兒(但一定是客觀的，不能是惡意的攻擊)。這時(shí)的分析有兩個(gè)作用：一方面為他的最終使用提供足夠的依據(jù);另一方面他使用POS機(jī)之后肯定要四處?kù)乓骸拔肄k的太好了！”我們要給客戶提供充足的論據(jù)，去跟別人去辯論，證明他的選擇是最明智的。
第四：解除疑慮幫助客戶下決心
做完競(jìng)品分析，客戶是下不了決心馬上掏錢的，這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不能去成交，否則客戶買后會(huì)反悔的。錢在自己的身上，總是多拿一會(huì)兒好。用POS機(jī)的，不到必須需要周轉(zhuǎn)資金的事，人家就不著急用，不愿意下購(gòu)買決心，他肯定是有抗拒點(diǎn)。
可以判斷他是否已經(jīng)進(jìn)入到這個(gè)狀態(tài)了----比如：
他說(shuō)，回去跟我朋友商量;
我覺(jué)得這條件還是有點(diǎn)高;
現(xiàn)在我身上正好沒(méi)帶身份證……
看到對(duì)方這個(gè)樣子，我們要不斷地一步一步地追問(wèn),一直問(wèn)到找到真正的抗拒點(diǎn)為止。比如：
可以問(wèn)：“還有什么需要考慮的嗎?”
他說(shuō)：“我覺(jué)得這條件還是有點(diǎn)高”
繼續(xù)追問(wèn)：“那您覺(jué)得這個(gè)條件都和別人不一樣嗎。”
他會(huì)說(shuō)：“我也不知道這條件”
再追問(wèn)，一步一步追問(wèn)下去。抗拒點(diǎn)找準(zhǔn)了，解除的方法自然就有了。
第五：成交踢好臨門一腳
很多地推人員，前面都做的很好，就是成交不了，其實(shí)這是地推人員的一種心理自我設(shè)限。成交階段，一定要用催促性、限制性的提問(wèn)，這是鐵定的規(guī)律，否則的話，所有流程又要從頭來(lái)一遍。成交的階段是你幫助消費(fèi)者下決心的時(shí)候，但往往這個(gè)時(shí)候，很多人是不敢催促客戶成交的。其實(shí)只要你判斷進(jìn)入了這個(gè)階段，馬上就要用催促性、封閉式的提問(wèn)，促使他的成交，要不然他還會(huì)把錢多捂幾天，這幾天什么變化都可能出現(xiàn)。什么是封閉式提問(wèn)呢?比如“您還是對(duì)我們的產(chǎn)品有什么疑問(wèn)，還是對(duì)我不太認(rèn)可”，在提問(wèn)的時(shí)候已經(jīng)給客戶限定了一個(gè)范圍。
第六：要求客戶轉(zhuǎn)介紹
人的分享是本能的，一旦客戶確實(shí)認(rèn)可了產(chǎn)品和服務(wù)，客戶是很愿意分享的。客戶是通過(guò)轉(zhuǎn)介紹而滿足。這時(shí)候，他能積極地幫助你轉(zhuǎn)介紹，而且不圖回報(bào)，因?yàn)檫@是他心理極大的需求，有些地推人員這時(shí)候不好意思說(shuō)“幫我介紹幾戶吧”，這個(gè)機(jī)會(huì)可能就丟失了。你可以直截了當(dāng)給他說(shuō)：“我們還有很多任務(wù)，你趕緊幫我介紹幾個(gè)吧?”沒(méi)有關(guān)系，別不好意思！轉(zhuǎn)介紹的力量非常大，就看地推人員怎么利用了，當(dāng)一個(gè)客戶轉(zhuǎn)介紹成功的時(shí)候，最后的銷售行為才算完成了，不僅滿足了客戶的需求，也擴(kuò)大了自己的人脈。
接下來(lái)就是滿懷激情的去展業(yè)了！
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